Me perdonarán que hoy me ponga profesoral. Intento racionalizar brevemente qué entiende Donald J. Trump por ‘trato’.
Su más célebre libro, The Art of the Deal (1987) fue traducido en castellano como El arte de la negociación, que yo leí a finales de los ochenta y, tiempo después, releí.
Por supuesto, la palabra ‘negociación’ o acuerdo tiene buena prensa. Esos vocablos no expresan con suficiente precisión lo que ‘deal’ es para Donald J.
La vida es una sucesión de acuerdos, el esfuerzo de distinguir los códigos formales que nos rigen mutuamente, las reglas escritas o no que debemos cumplir y que regulan el comportamiento de todos en cada contexto.
La sociedad funciona cuando el trato entre individuos se basa en el respeto, en expectativas ciertas; cuando entre conocidos o desconocidos, en el comportamiento privado o en el público, hay un marco general de confianza.
Un acuerdo es siempre un convenio que se establece entre dos o más individuos sometidos a cierta norma general, a ciertas obligaciones recíprocas, a ciertas formalidades, con el fin de obtener ventajas, la principal de ellas el mutuo respeto.
La obligatoriedad es el requisito básico para el cumplimiento de esos acuerdos, requisito que, en principio, se basa en la confianza.
Pactar es confiar, es tratar con deferencia y exigencia, es esperar que el otro respete la palabra dada, es esperar que se cumplan la obligación que nos hemos prometido y la expectativa que sensatamente nos hemos hecho de las personas y de las cosas.
Nada de esto tiene que ver con las ‘artes’ de Donald J. Trump.
En el lenguaje del presidente norteamericano, la mejor traducción posible de ‘deal’ es ‘trato’: en el sentido de hacer un trato. Como hacían y hacen los tradicionales tratantes, dedicados a la compra y reventa principalmente de animales u otra clase géneros.
A partir de numerosos ejemplos y anécdotas (operaciones inmobiliarias, peleas con las autoridades, los socios y los contratistas), Trump desarrolla su arte del trato.
Con una serie de principios, entre otros, responder con dureza para fijar los términos de la negociación y, al mismo tiempo, dejar que la otra parte sienta que ha ganado algo para preservar la relación.
El resultado es un modelo de trato muy centrado en la ambición, la agresividad, la autopromoción y el control de la percepción pública.
Precisemos. Trump es un tratante (especulador inmobiliario originalmente) que ejerce sus ‘artes de la negociación‘ con recursos propios de mafioso.
De entrada, obra como un matón. ¿Y quién es? Pues es alguien que ansía obtener un beneficio de la contraparte, meta que espera lograr apretando al tercero lo más posible para después solo ceder en parte, lo menos posible. Con ello llega al mejor trato para él.
El resultado debe ser un acuerdo en el que el primer tratante (DJT) obtenga el mayor beneficio desconcertando y urdiendo con insaciable ambición, con tramas y mentiras y con toda clase de presiones.
El objetivo del tratante DJT es lograr el máximo, que resulta intolerable para la contraparte. Al final, el primer tratante consigue mucho, casi todo incluso. Pero no todo, para alivio del tercero, que se ve despojado de lo que, en principio, no quería desprenderse, pues también quería mantener su posesión o vender al mejor precio.
El tratante DJT logra mucho porque exige demasiado, algo exorbitante. Y lo hace bajo amenazas inescrupulosas (está en disposición de amenazar). De ahí procede su fuerza. El tratante B no sale incólume, sino escaldado, pero con cierto alivio al haber sobrevivido a la extrema presión.
Las instituciones públicas y los compromisos formales están concebidos para garantizar el cumplimiento de las obligaciones por los particulares entre sí o frente al Estado. Por eso, la confianza institucional es básica y constituye el elemento fundamental en un gran número de actividades humanas y sociales.
En toda relación de cooperación entre dos o más individuos es necesario el crédito recíproco, saber qué cabe aguardar del otro, su buen hacer.
Cuando esto no se verifica, cuando no hay un sistema eficaz de prevenciones y sanciones para quien impone o incumple sus funciones o los acuerdos, cuando se burla el pacto de manera solemne, entonces la confianza se menoscaba, la irresponsabilidad se gratifica y el crédito público se arruina.
Cuando ese crédito se malogra, entonces ingresamos en el juego de suma cero. En el extremo, lo característico de estas posiciones es que quiebra ostentosamente la confianza institucional, volviendo suspicaz, resignada y absentista a la contraparte. A cambio, si se somete, recibirá poder vicario, favor, protección o algún servicio.
Este vínculo desigual e intimidatorio deteriora la moral, se impone la conducta del matón avispado. Se rehace delictivamente la relación desigual que ata a la contraparte con el amo.
A la postre, la contraparte, que algo pierde en ese trato desigual, respira aliviada al comprobar que el tratante no ha conseguido el máximo beneficio. Pero sí que ha logrado buena parte de sus objetivos con la máxima presión y creíbles amenazas.
Ese es “il prezzo della sfiducia”, decía el sociólogo italiano Diego Gambetta: el propio de un mundo de amenazas mafiosas en el que todos son potencialmente hostiles y en el que la única acción que se emprende es el juego de suma cero, con el evidente deterioro de las relaciones y con el único beneficio del matón avispado.
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Trump 1. 0
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