Podemos, etcétera

Curso breve de negociación

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Hemos visto las reuniones de comisiones negociadoras en Europa o aquí por televisión. No exactamente las reuniones, sino las exposiciones que se hacen ante las cámaras, la escenificación de los encuentros, la representación de las negociaciones.

Negociar es algo que siempre he admirado: hay que saber estar, hay que saber llegar al límite para conseguir logros modestos que al final sean grandes ventajas. O se presenten como tales.

Yo no he estado en esas cumbres europeas, etcétera. Pero he de decirles que en ocasiones me he encontrado en medio de una negociación decisiva: más dura incluso.

¿Que exagero? Me explicaré. Seguro que me entenderán, pues todos ustedes deben de haber vivido situaciones semejantes.

En un acuerdo, en una compraventa sin precio fijo, las palabras cumplen un papel decisivo. Pero más decisiva aún es la baza con que cuentas, aquello que el otro no está dispuesto a perder o aquello que tiene la esperanza de ganar. Es lo que cada uno sopesa, evaluando las palabras del contrincante, conjeturando sus jugadas próximas, las fintas con que amagará.

Imaginen, sin embargo, que ese interlocutor es un tipo coriáceo, poco impresionable, convencido de sí mismo y, por tanto, ignorante de lo que puede arruinar su empecinamiento. Si no lo hace por temeridad o inconsciencia, entonces es que eso no le resultaba valioso.

O es que sólo está intentando adicionar toda la ganancia: obtener una suma cero, convencido de que lo que el gane, tú lo perderás.Y quiere ganarlo todo. En realidad, en el peor de los casos, no pierde gran cosa: nos quedamos como estábamos al principio de una negociación.

Es como el comprador que no se aviene con el anticuario por no ceder en parte: nadie saca ventaja de la operación y tú regresas evidentemente irritado.

Mientras transcurren esas negociaciones, la sensación que tienes es la de una frustración inocultable. Eso te hace más débil: juzgas una posición como cerril e inamovible y eso amenaza todo lo que has hecho hasta ahora.

En la negociación hay dos partes o más que tratan, justamente por disponer de algo que interesa a ambos interlocutores. Las gentes debaten buscando acuerdos porque creen tener ases en la manga con que sorprender al otro.

Sí, ya sé que es una expresion arruinada y rutinaria, una metáfora gastada. Pero, qué quieren, sirve para acercar el juego al campo de batalla, o al frente, o a la mesa de los tahúres.

¿Saben lo duro que es discutir con una persona que cree estar en lo cierto y que, por tanto, no se apea de su posición? Puede perder su baza, me dirán. Lo que en toda negociación cuenta es, desde luego, la pérdida que no estamos dispuestos a aceptar.

Si un correoso contrincante no parece dar importancia a lo que objetivamente es una pérdida para él, ¿entonces que le queda al astuto negociador? ¿Saben lo tedioso que es tratar cuando tú te expresas con radical sinceridad, con cortés contundencia, mientras tu interlocutor se mantiene en sus trece, exigiéndote que hagas o digas lo que él desea exactamente que hagas o digas?

El arte de la negociación, sobre el que hay libros de autoayuda, sirve de bien poco cuando el contrincante sospecha de ti y, por ello, no parece mostrar interés en comprenderte. Se negocia desde la fuerza y desde la sutileza, desde la cortesía y la contundencia, moviéndote en un equilibrio inestable que amenaza con quebrarse.

Y entonces ves que el otro no desea negociar: sólo quiere que te atengas a sus objetivos.Y encima, para más inri, tiene la osadía de recomendarte qué es lo que deberías hacer para llegar al ansiado acuerdo, ansiado por ti. Y eso que te recomienda es la rendición. Ríndete, te insinúa: serás acogido, apoyado, aupado, guiado. Eso te promete.

Tú sientes que no puedes echarlo todo a perder y que, por tanto, has de convencer en parte a ese interlocutor; piensas insensatamente que aún hay un margen para la seducción.

El gran líder comunista italiano Enrico Berlinguer recomendaba tener un culo di ferro para soportar las largas horas de negociación. No levantarse, aguantar. Por supuesto es básico disponer de buenas posaderas. Pero más imprescindible es ponerse a negociar sólo con aquel que subjetivamente puede perder algo.

Si él no lo ve, entonces el aguante es un diálogo inútil y el que está perdido eres tú. Por supuesto describo una situación personal por la que dos amigos atravesamos años atrás hablando con algún coriáceo contrincante.

¿Lo mejor? Pues que cuando escribo esto, ya sé el resultado. Yo ya me levanté de la silla. Volví a sentarme a las pocas horas. Fue entonces cuando comenzó la tercera ronda de negociaciones. ¿Cómo acabamos?

La negociación tuvo óptimos resultados. Tras su cierre, yo pasé tres semanas convaleciente con ataques severos: un derrumbamiento por estrés generalizado, el despertar de dos hernias lumbares, un dolor agudísimo del nervio ciático y enteramente resfriado. ¿Enteramente? ¿Se puede estar un poco, sólo un poco, sólo parcialmente resfriado? Sí, tengo experiencia. Pero entonces era otra cosa: entonces lo estaba por completo, con ese desvalimiento que te provocan un cuerpo quebrado, una respiración dificultosa, una garganta malherida y un malestar general. Vamos, un cuadro típico.

No soy el tipo de la foto: aún no he llegado a tener esa palidez o ese abandono. Aunque, ahora que lo pienso, tengo un pijama tan feo como el suyo. Me parezco al individuo: estuve igualmente derribado por el virus, estornudando en salvas, tragando el bolo con dificultad, perdiendo sabores y olores, agarrando el embozo de la sábana como un náufrago, con el mismo aspecto bobalicón. Desarbolado. ¿Han visto las rojeces de los ojos y de la nariz? Qué pena: la misma pesadumbre que yo sentí. Pero salí, iniciando la remontada.

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